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みなさんはマーケットリサーチという言葉を聞いたことがあるでしょうか。今回のテーマはメーカーなど販売促進にお困りのご担当者様向けに、”マーケットリサーチ”を知ってもらい、今後の販売促進向上を考えるヒントになればと願い本テーマのご紹介をします。マーケットリサーチの目的は業界や業務で内容が変わりますが、今回は特に販売という事に着目しております。まずは本来のマーケットリサーチとは何なのかをご説明します。  1. マーケットリサーチとは 市場調査とも呼ばれており、現状の市場を把握することを目的にあらかじめ属性ターゲットを選定し、定量調査・定性調査・オープンデータ調査・覆面調査の調査手法を用いて、「どういう顧客が」、「どういう商品を」、「どの位のシェアで」、「どこから購入しているのか」などを調査し収集することです。車市場でたとえれば、対象となる商品の所有率、1人あたりの保有数、買い替えまでの年数、メーカーの市場占有率などです。上記のデータは、未来志向のマーケティングも含めて製品開発、サービス開発から現行商品の販売戦略まで幅広く活用されています。 このように、マーケットリサーチはさまざまな情報を集めて分析し、目的を達成するための土台とするために行われる重要な施策となるのです。今回は、冒頭でも述べた通り、現行商品の販売に着目しています。 次からは調査方法のご紹介をします。  2. 調査方法 マーケットリサーチのご説明でも述べた通り、調査方法は主に定量調査・定性調査・オープンデータ調査・覆面調査の4つがあります。 ・定量調査　人数や金額、割合（パーセンテージ）といった数字で表現できるデータを収集・分析する調査です。　広い範囲を対象として実施することで全体的な傾向を把握できます。 ・定性調査　定量データのように数値化するのが難しい情報を収集、分析するもので　「商品・サービスの使い勝手」や「自社に対する印象」「購入理由や不満」といった感覚的な情報を扱います。 ・オープンデータ調査　インターネットを使用して、属性分析、統計情報などを収集することです。 ・覆面調査　第三者が商品やサービスを利用し、さまざまな項目に対して顧客目線で評価する方法です。 いずれにせよ、目的別に調査ターゲットを選定し各種調査を実行していくことが基本的なやり方となります。 3. 販売とマーケットリサーチ それぞれの調査手法を駆使することで、幅広く調査することができるマーケットリサーチですが、販売に特化すると収集する情報も変わります。もちろん前述の各調査も有効なのですが、より販売に特化した調査が必要となるのです。販売を効率よく行う為には基礎情報として、リアルタイムで各店舗やエリアの販売実績、他社情報を収集する必要があります。なぜリアルタイムでの情報収集が必要かつ重要なのかですが、それは季節やタイミングに合ったニーズを収集することができ、エリアのトレンドや顧客が求めている価格や商品、取り組みなどを把握し販売につなげることができる為です。特に最近は市場の変化も激しく、よりスピード感を持ち顧客ニーズや競合他社の動きをキャッチアップする必要性が増しています。 それらの収集した情報を基にすることで、顧客のニーズに合った具体的な販売戦略や施策・トークの改善策を考案することが、販売促進の最大化のために必要な大きな要因となります。しかしこういった情報は一般的に公開されないため、収集するには難易度が高いのが実状です。また一般的なアンケートで全体の傾向は拾えるものの販路別、商品別に具体的な戦略を練るには情報の精度が落ちてしまいます。よって販売に必要なリサーチは、販売を行うことや販売店との関係値がないと収集出来ないというのが実態です。 4. アイヴィジットの取り組み方 アイヴィジットでは、販売に特化したアウトソーシング事業を展開しており、常に販売現場（小売/代理店）で業務を遂行しています。 業務の取り組みとしては、店舗での商品販売、各月や週で販売実績情報や、各店舗施策情報、他社売場の作り方や強化製品の情報などを収集するマーケットリサーチを行い、クライアントとの協議やクライアントへの提案から、販売促進につながる動きを常に行っています。また販売業務だけでなくラウンダー業務（参考URL：https://www.ivisit.co.jp/useful/column/3）も行っているため、各店舗との関係構築を行うことができます。  このことから弊社は販売業務とラウンダー業務の中でリサーチを行っているため、販売店舗の実績や施策などの情報を収集することや、各店舗との関係値構築や他社の取り組み、売上、現場状況などの情報も収集することができます。よって様々な店舗からの情報や実績など、一般的に公開されていない販売に特化したより精緻な情報を拾うことが可能になります。 5. まとめ ①マーケットリサーチとは”市場調査”とも呼ばれ4つの調査手法があります。               ・定量調査               ・定性調査。               ・オープンデータ調査               ・覆面調査 様々な視点から調査することができるため多くの情報を収集することが可能になります。 ②販売促進をするためには市場情報や他社情報など収集する必要があります。　しかし、販売現場での情報は容易に収集できない実状があるので、　販売業務やラウンダー業務を専門的に行っている企業に依頼することが必要になります。 アイヴィジットでは販売業務やラウンダー業務とワンストップで運用する事が可能な為、既存や新製品の販売力強化に課題を感じておられる担当者や販売促進にお悩みの方へご協力することができます。是非そのような課題やお困りごとがある方はお気軽にご相談ください。  

接客販売をする際に必要なスキルの一つにコミュニケーション力があげられます。販売員の皆さんは商品を見ているお客様にどんな声掛けをされていますでしょうか。 日々工夫をして接客をされていることと思いますが、なかなか思うように売り上げが上がらない…という方に知っていただきたいのが、ソーシャルスタイル理論です。 本記事ではソーシャルスタイル理論がどのように販売現場で役に立つのかをご紹介します。 1.ソーシャルスタイル理論とは ソーシャルスタイル理論とは1968年にアメリカの産業心理学者であるデビッド・メリル氏が提唱したコミュニケーション理論です。 人のコミュニケーションスタイルを ・感情を表現する人か、抑える人か・意見を主張する人か、聞く人か によって4タイプに分類します。自他のタイプがどれに当てはまるのかを知ることによって、コミュニケーションがよりスムーズに取ることができるとされています。次に4タイプのコミュニケーションの取り方から各タイプを推測するポイントを紹介します。 ソーシャルスタイル理論　4タイプの特徴 【アナリティカル】・・・感情表現や主張が控えめな分析タイプ 　アナリティカルタイプの方はデータの分析や解析に力を入れ、矛盾や情報が曖昧な部分は徹底的に追及します。 　声のトーンが一定で淡々としていたり、目があまり合わなかったりする方が多く、　会話をする際は主張や感情表現が控えめで、聞き手側に回る傾向にあります。　決断する際は時間をかけて慎重に行います。 【ドライビング】・・・感情表現は控えめながら主張をしっかりできる実行タイプ 　ドライビングタイプの方はプロセスよりも結果を重視し、合理的に物事を達成していきます。 　語尾が断定的で言い切る形をとることが多く、早口で相手の目をしっかり見る方が多い傾向があります。　会話をする際は感情表現があまり強くはないものの、意見をしっかり主張します。　また、時間をかけずに決断を行います。 【エミアブル】・・・感情表現が豊かで主張が控えめな協調型タイプ 　エミアブルタイプの方は選択をする際、入念な下調べを行います。 　会話をする際に感情表現はあるものの調和を大切にしていて、　周りの意見を大事にするため相手の話に耳を傾ける傾向にあります。　語尾が柔らかく滑らかな話し方で、常に口角が上がっていて笑顔な方はこのタイプに当てはまる方が多いです。 　しかし、決断は時間をかけて慎重に下すため、迫るような話し方は好みません。 【エクスプレッシブ】・・・感情表現が豊かで主張もしっかり行う直感型タイプ 　エクスプレッシブタイプの方はトレンドに敏感で、新しいことに積極的に取り組みます。　声は大きめでメリハリがあり、ジェスチャーをつけながらテンポよく抑揚をつけて話すような方は　このタイプに当てはまることが多いです。　会話をする際は感情表現が豊かで、主張もはっきりします。 　決断においては理屈にこだわらず、迅速な意思決定ができる傾向にあります。 　では4タイプの方々に対して、どのような提案をするとよいのかを考えていきましょう。   2.ソーシャルスタイル理論が活きる場面は？ 接客販売をするにあたって、お客様に内容が正しく伝わっているか不安に思ったことはありませんか？これはお客様全員に対して同じ接客の仕方をしている際に感じられることが多いです。 ではなぜ同じ接客をすると相手に伝わっていないと感じることが多いのでしょうか？それは商品を見ているお客様の「買いたい」という気持ちは一緒でも、購入するまでの考え方や優先順位が先ほど説明した4タイプによって異なるからです。 よって、それぞれのソーシャルスタイルに合わせた商品説明をすることで、効果的に購入へ繋げることができます。   今回は冷蔵庫の購入を検討しに来店された方に対する販売員の接客を例にそれぞれのタイプへの効果的なアプローチを考えてみます。 例えば売りたい冷蔵庫を販売する際に、 「この冷蔵庫は現在一番人気の商品で、節電効率が今までの商品と比べよくなっております。」 とお伝えしたとき、お客様は商品を購入するための判断材料が・人気商品　・節電効率の向上　 の2点しかありません。   果たしてこの情報だけでこの冷蔵庫は売れるのでしょうか？最初にお伝えしたように、4タイプによって効果的なコミュニケーションの取り方は異なります。 それぞれのタイプに合わせたアプローチ方法の具体例をわかりやすく整理しました。このようにソーシャルスタイル理論を活かしてそれぞれのタイプに合った切り口で情報を展開していくと、「話を分かってくれる、この人から購入したい！」という信頼関係を築くことができ、購入していただける確率が上がっていきます。   3.まとめ 今回はソーシャルスタイル理論についてご紹介をしました。 ソーシャルスタイル理論とは効果的にコミュニケーションをとるための手法で人の考え方と感情の出し方により4タイプに分けており、相手のタイプに合わせてコミュニケーションの取り方を変えると良いという理論です。 商品を購入するにあたって、決断に至る考え方はお客様によって異なります。そのため、お客様全員に同じ接客をするのではなく、ソーシャルスタイルに合わせた接客をすることで売り上げアップにつながります。売上がなかなか伸びず、困っていらっしゃいませんか？ 私たちはこのソーシャルスタイル理論を活かして、スタッフの方々の販売力向上のお手伝いをしています。弊社は全国に拠点があるので、全国対応も可能です。 ぜひ、お気軽にお問い合わせください！  

アウトソーシングやBPO（Business Process Outsourcing）と呼ばれる手法は、どちらも外部の会社に委託するビジネス戦略のひとつです。活用次第で、自社だけで完結させるよりもコスト削減やビジネスの効率化や拡大につながる可能性があります。 ここでは、それぞれの特徴と活用の仕方や注意点等について述べたいと思います。 アウトソーシングとは アウトソーシングは、広義の意味と狭義の意味がありますが、一般的には狭義の意味で使用されることが多いです。広義にはアウトソーシング全般を指し、後述するBPOもアウトソーシングの一部となります。狭義には自社業務の一部を切り出して外部に委託することを指します。ここでは差別化の為、切出し型アウトソーシングと記載します。切出し型アウトソーシングは、単純作業やルーティーン化（仕様化）出来る業務などのノンコア業務で活用されることが多く、人材不足の解消や内部のリソースの節約、経理やコールセンター等の専門性の活用を目的としていることが多い印象です。 BPO（Business Process Outsourcing）とは 一方BPOは、切出し型アウトソーシングとは異なり一部の業務だけでなく１つのビジネスプロセス全体の構築から運用、改善までを一括して委託するビジネスモデルのことを指します。 事前に決められたことだけをこなすのではなく、プロセス全体の目的を共有し、設計・課題解決・ブラッシュアップなど包括的に業務を遂行し、事業拡大までも期待するビジネス戦略の一つです。 活用の仕方 目的により様々な形式の外部リソースの活用手法がありますが昨今は複数の手法を組み合わせたり、最新の技術を駆使したり複合的な要素が絡むケースが増えているため、BPOの形式が注目されています。 主なBPOのメリットとして以下があげられます。 経営資源のコア業務への集中運用 専門的知見の活用（業務品質の向上/効率化） 業務の標準化 教育/管理コストの削減 一方で、外部委託先に完全に任せてしまうため業務のブラックスボックス化やノウハウが自社に貯まらない。不得意領域の外部業者に任せると逆に費用対効果が悪化する。等のデメリットが発生する事があります。そうならない為の注意点を次の項目で述べたいと思います。 BPO検討時の注意点 うまく活用すれば大幅な業務改善が期待できるBPOですが、導入には当然コストがかかります。効果を最大限引き出すために、検討する際の注意点を確認しておきましょう。 委託したい業務の要件とありたい姿を定義することが重要です。 まずは委託したい業務の要件を整理しましょう。ただ委託するだけでは、「業務を行う場所や人が変わっただけで、結局コストが下がらない、業務品質も上がらない」といった結果に陥りがちです。主なポイントは以下となります。 自社のコア業務の定義 業務プロセスの整理と問題の生じているプロセスの洗い出し その問題は何故起こっているのかの確認 プロセスを改善してどうありたいのかプロセスのゴールは何か BPOをより効果的に活用するためには、BPOを導入することで部署や会社全体をどう変えたいのかという部分までイメージしておくことが重要です。「業務を効率化したい」「品質を向上させたい」「コア業務に専念したい」「教育や管理にかける時間を削減したい」など、「BPOにより実現したい姿」を具体的に定義しておきましょう。  まとめ 活用できれば経営の選択肢として有効な手段であるBPOですが、使い方を誤るとコストと時間の無駄使いとなってしまう可能性があります。 当社は、人材派遣から、BPOまでお客様の課題に合わせて最適なソリューションをご提供する事が可能です。設計段階からご相談に乗ることが出来ますので、是非お気軽にご相談下さい。