ラウンダーってどんな業務？
みなさんはラウンダーという言葉を耳にしたことはあるでしょうか。弊社グループ企業であるバックスグループが登録商標をしている言葉であり、主にメーカー様にとって欠かす事ができない役割を担っています。本記事ではこのラウンダーについて、詳しくご紹介をします。 1．ラウンダーとは？ ラウンダーとは、メーカー様の営業社員に代わって定期的に販売店舗を巡回し、自社商品の売り上げアップを目指す業務（若しくは従事する社員を指す）の事です。 弊社では店舗の売り場スタッフに直接商品を売ってもらえるよう働きかける“営業系ラウンダー”と売り場のメンテナンスなどお客様に手に取っていただきやすい環境作りを中心に行う“作業系ラウンダー”の2種類に分類しています。 特に重要なのは営業系ラウンダーだと考えておりますので、本記事では営業系ラウンダーのご紹介を中心に行います。 2．ラウンダー業務の詳細 営業系ラウンダー 営業系ラウンダーに最も求められるもの、それはズバリ“店舗との信頼関係の構築と醸成”です。 ではなぜ店舗との信頼関係の構築と醸成が必要なのか紐解いていきましょう。 ＜店舗との信頼関係が必要な理由＞ それは”メーカー商品は小売店の店舗スタッフが販売するから”です。 皆様ご存じの通り、各商品というのはメーカーが開発・生産し、卸・商社（直売も有）などを 経由して、小売店に商品が並び、消費者は小売店から商品を購入します。 ところが、メーカーと小売店舗の関係構築がなされてなければどうでしょう。 「そもそも商品が店頭に並んでいない…」 「並んだけれども店内の端の方…」 「しっかり並んではいるんだけど、店舗スタッフが全然案内をしない…」 「案内はしてくれるんだけど、知識が全然ない…」 など、販売という行為を行うにあたって必要な事が、関係構築がなされていない事で様々と出てきてしまいます。 メーカーの皆様もご経験が一度はおありではないでしょうか。 こんな状況を打開するのが弊社の定義する”営業系ラウンダー”なのです。 営業系ラウンダーの活動として店舗へ定期的に何度も訪問し、売り場スタッフにラウンダーのことを信頼していただくことがとても重要です。理由として以下のことが挙げられます。 メーカーとしては家電量販店やドラッグストア等の複数のメーカーを取り扱っている小売店で売り上げアップのため、どの販売スタッフにも自社商品をお客様に売ってほしい、お勧めしてほしいという思いがあり、店舗本部と交渉を行います。しかし実態としては、店舗の売り上げが優先されてしまい、本部から直接指示を受けている店長（責任者など）に情報や指示が留まってしまい売り場スタッフまで反映されず、売り場スタッフ自身が「売れる商品」を売るという状況になっているケースもあります。 そこで、営業系ラウンダーが実際に店舗へ訪問し、売り場スタッフ個別にダイレクトアプローチすることでラウンダー自身や自社商品を認知してもらい信頼関係を構築・醸成し、売ってもらえるための活動を行います。 具体的なアプローチ方法例としては以下があります。【信頼関係を構築するために行うこと】・店舗販売員へ売り方の提案実際の商品を使用したデモンストレーションや商品勉強会などを行うことでより商品について知っていただくことができ販売しやすい環境づくりをサポートします ・接客時のQ＆A対応やマニュアル作成店舗でＱ＆Ａやマニュアルがない場合に作成することが可能で、ある場合には商品の特徴だけではなく実際に使用していただいたお客様の声を反映させたＱ＆Ａやマニュアルを作成し販売しやすい環境づくりをサポートします ・売り場の清掃お客様の目に触れる売り場の清掃を他業務でお忙しい販売員の負担を少しでも軽減できるよう行います ・マーケット情報の収集、提供市場情報を提供することでその店舗でどうやれば売れるかを一緒に考えます これら以外にも店舗の特徴や好みを把握した上での活動を行うことが、速やかな信頼関係構築に繋がります。 【通常活動として行うこと】・販売店本部様と約定しているインセンティブ施策の周知・棚割り交渉（売り場拡大）・後述する作業系ラウンダーの内容は営業系ラウンダーでも行います このようなアプローチを定期的に行っていくことで「いつも来てくれるから…」「○○さんから教えてもらった説明をしたら買ってもらうことができたよ」というようなお声を売り場スタッフからいただけるようになります。 また店舗やフロアを管轄している責任者にも同様にアプローチをして最終的には売り場拡大や棚割り交渉を行い、店舗全体で自社商品を売ってもらえるような環境を目指して活動を行います。 以上が営業系ラウンダーのご紹介となります。しかし、このように店舗ごとに売ってもらえるような環境づくりを行うことや全国で活動するスタッフ一人一人の管理を行うことは大変なので外部への委託を検討する企業もあります。 作業系ラウンダー また、弊社では営業系ラウンダーの業務を一部切り出した業務のみを行う“作業系ラウンダー”もご提案しています。冒頭でも少し触れましたが、作業系ラウンダーは主要な業務としては、人に関与しませんが売り場のメンテナンスなどを定期的に行うことで商品が売れる環境作りを行います。 アプローチ方法例としては以下があります。・商品の在庫情報のチェック・商品の陳列、補充・レイアウト確認、変更 確認→卸業者に任せている場合に実際に希望したレイアウトになっているかの確認 変更→季節商材が出た場合のレイアウトを変更・メーカー作成の販促物、POPの掲示・売り場に置いてあるテスターの補充 作業系ラウンダーは定期的に発生する業務をマニュアル化することで迅速な対応を行うことができ、新商品の登場などによって店舗での対応が必要になり急に人が必要になった場合には人手不足を解消することもできます。 3．まとめ ラウンダーの共通の役割として店舗に売ってもらう、商品の売り上げアップを行うことが挙げられますが、その中でも目的に応じて営業系ラウンダー、作業系ラウンダーを活用していただくことにより、効率的に店舗巡回営業（作業）を行うことができます。 営業系ラウンダー・メーカーと小売本部との交渉事項が降りてこない可能性のある売り場スタッフに直接アプローチを行い、信頼関係を構築し自社製品を売ってもらえるように働きかける 作業系ラウンダー・定期的に発生する売り場のメンテナンスや販促物の設置など抜けもれなく行い自社製品をより手にしてもらえるように活動する 弊社は全国に拠点がある為、全国対応が可能です。また、専用の活動管理システムを用いてラウンダー１人１人の管理や店舗カルテの作成を行う為、活動状況の把握を細かく行う事ができ、属人的にならない戦略的な運用が可能な点に特徴があります。加えて、グループ全体で多くのメーカー・小売店との販売支援業務、ラウンダー業務を行っておりますので今までの活動で得た各店舗や販路（チャネル）の特徴や情報を活用していくことができます。 整理すると以下になります。・全国対応が可能・ラウンダー１人１人の管理や店舗カルテの作成・属人的にならない戦略的な運用・今までの業務で得た各店舗の特徴や情報を活用・業務の内容に合わせてご提案、ご対応が可能 ＼ぜひ一度お問い合わせください／ この業務についてより詳しく知りたい方はこちらまで⇩
新サービス開始に伴う、契約変更を目的とした 営業支援ってどんな業務？
技術革新が速い現代において、新サービスの開始に伴う既存サービスの終了や変更はきってもきり離せないものとなってきています。 企業はより良いものを開発し、お客様に満足してご利用してもらう為の努力をする反面、資源の効率的な運用の為に旧来のサービスに関しては終了せざるを得ない場面が出てきます。その際、新しいサービス内容に契約変更を促すアプローチをし、お客様にはご自身で契約手続きをしなければならないという手間が発生します。そのアプローチ方法はDM、電話、訪問、と様々です。 しかし、 「期間内にすべての既存顧客にアプローチは難しい…」 「全国に膨大な数の顧客がいる…」 というお悩みはありませんか？ このようなお悩みをお持ちの方が参考にしていただけるような情報を弊社で行っている業務を例にご紹介いたします。 1.契約変更の営業支援とは？ 新サービス開始時に、既存のお客様との間で締結された契約を限られた期間内で「巻き直す」行為を完遂させる業務のことを指します。 これを弊社では「契約巻き直し業務」と呼んでいます。 「契約をまく」＝契約を交わす、結ぶという意味があります。 「巻き取る」＝ビジネス上で「巻き取る」には“他の人が行っている業務を緊急的に代行する”という意味があります。 ここから弊社では、契約を交わすという意味の「契約をまく」という表現と業務を代行する「巻き取る」という表現を掛け合わせ、この業務を「契約巻き直し業務」としました。 2.業務内容 業務を行う目的 今ある商品、サービスの変更又は終了してしまう前に対象者全員に新たなご契約に切り替えていただき商品やサービスを継続的に使っていただくことを目的としています。 本来この契約変更はより良いサービスをお客様に提供する為ですが、この変更自体が会社都合になってくるため、ユーザー様に「会社の利益の為に私たちを巻き込んでいるのでは？」というような誤解を与えてしまう可能性があります。 このようなことが起きないよう、「この変更は実はお客様にとってメリットなのです！」としっかり伝えることで、会社への不信感を発生させず安心して使用し続けていただくことが重要な目的の一つです。 業務の流れ サービス提供者は、契約内容や形態に変更・終了などが発生した場合には、同時多量対応が可能な一方通行のアプローチを複数の手段で行うのが一般的です。その後状況により、費用対効果は前述の手段程ではないものの、電話や訪問による相互的なコミュニケーションで理解を促すケースがあります。 その理由は一方的なアプローチだけでは対応してくれないお客様が発生してしまう為です。（対応しない理由は上図の吹き出しを参照） 訪問などのコミュニケーションを通してのアプローチを必要とするのは新しいサービスがお客様にとってより良いサービスであると理解してもらい継続的に使っていただく為です。 しかし、この一連の流れを全国の膨大な数のお客様に対して丁寧に行わなければならないのはとても大変なので、この業務を外注（アウトソーシング）することを検討する企業も多いのです。 活用できる業界例 ✓ITサービス to B向け管理システムサービスの終了に伴う 代替サービスへの変更・再契約締結 ✓携帯電話サービス キャリア回線の終了に伴う機種変更・契約締結 ✓電気・ガス 料金改定に伴う契約内容変更の同意・締結 3.まとめ いかがだったでしょうか？ 「契約巻き直し業務」ではどんなことをしているのか以下のことがわかりました。 ・「契約巻き直し業務」とは、新サービス発生時に既存顧客との契約を締結し直すこと業務のこと ・業界例としてはITサービス・携帯電話サービス・電気・ガス ・業務の目的は商品やサービスを継続的に使っていただくことと、会社への不信感を発生させず安心して使用し続けていただくこと ・未対応者にも確実に対応してもらうには直接的なアプローチが必要 ・一連の業務を膨大な数のお客様に対して行わなければならないのはとても大変なので、外注を検討する企業も多い この業務を外注するメリットとしては、緊急的に人を要する業務である為迅速に人手不足を解消でき、また、トラブルにつながりやすい業務である為ノウハウを活用した対応ができるということが挙げられます。 弊社は全国にプロフェッショナルスタッフが在籍しており、 「契約巻き直し業務」の実績が多数あるので お客様の状況に合わせた柔軟なご提案が可能です。 ＼ぜひ一度お問い合わせください／ この業務についてより詳しく知りたい方はこちらまで⇩
