ラウンダーってどんな業務？

みなさんはラウンダーという言葉を耳にしたことはあるでしょうか。弊社グループ企業であるバックスグループが登録商標をしている言葉であり、主にメーカー様にとって欠かす事ができない役割を担っています。
本記事ではこのラウンダーについて、詳しくご紹介をします。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

1．ラウンダーとは？

ラウンダーとは、メーカー様の営業社員に代わって定期的に販売店舗を巡回し、自社商品の売り上げアップを目指す業務（若しくは従事する社員を指す）の事です。

弊社では店舗の売り場スタッフに直接商品を売ってもらえるよう働きかける
“営業系ラウンダー”と
売り場のメンテナンスなどお客様に手に取っていただきやすい環境作りを中心に行う
“作業系ラウンダー”の
2種類に分類しています。

特に重要なのは営業系ラウンダーだと考えておりますので、
本記事では営業系ラウンダーのご紹介を中心に行います。

2．ラウンダー業務の詳細 

営業系ラウンダー

営業系ラウンダーに最も求められるもの、それはズバリ
“店舗との信頼関係の構築と醸成”です。

ではなぜ店舗との信頼関係の構築と醸成が必要なのか紐解いていきましょう。

＜店舗との信頼関係が必要な理由＞
　それは”メーカー商品は小売店の店舗スタッフが販売するから”です。
　皆様ご存じの通り、各商品というのはメーカーが開発・生産し、卸・商社（直売も有）などを
　経由して、小売店に商品が並び、消費者は小売店から商品を購入します。
　ところが、メーカーと小売店舗の関係構築がなされてなければどうでしょう。
　「そもそも商品が店頭に並んでいない…」
　「並んだけれども店内の端の方…」
　「しっかり並んではいるんだけど、店舗スタッフが全然案内をしない…」
　「案内はしてくれるんだけど、知識が全然ない…」
　など、販売という行為を行うにあたって必要な事が、関係構築がなされていない事で様々と出てきてしまいます。
　メーカーの皆様もご経験が一度はおありではないでしょうか。
　こんな状況を打開するのが弊社の定義する”営業系ラウンダー”なのです。

営業系ラウンダーの活動として
店舗へ定期的に何度も訪問し、売り場スタッフにラウンダーのことを信頼していただくことがとても重要です。
理由として以下のことが挙げられます。

メーカーとしては家電量販店やドラッグストア等の複数のメーカーを取り扱っている小売店で売り上げアップのため、どの販売スタッフにも自社商品をお客様に売ってほしい、お勧めしてほしいという思いがあり、店舗本部と交渉を行います。
しかし実態としては、店舗の売り上げが優先されてしまい、本部から直接指示を受けている店長（責任者など）に情報や指示が留まってしまい売り場スタッフまで反映されず、売り場スタッフ自身が「売れる商品」を売るという状況になっているケースもあります。

そこで、営業系ラウンダーが実際に店舗へ訪問し、売り場スタッフ個別にダイレクトアプローチすることでラウンダー自身や自社商品を認知してもらい信頼関係を構築・醸成し、売ってもらえるための活動を行います。

具体的なアプローチ方法例としては以下があります。
【信頼関係を構築するために行うこと】
・店舗販売員へ売り方の提案
実際の商品を使用したデモンストレーションや商品勉強会などを行うことでより商品について知っていただくことができ販売しやすい環境づくりをサポートします

・接客時のQ＆A対応やマニュアル作成
店舗でＱ＆Ａやマニュアルがない場合に作成することが可能で、ある場合には商品の特徴だけではなく実際に使用していただいたお客様の声を反映させたＱ＆Ａやマニュアルを作成し販売しやすい環境づくりをサポートします

・売り場の清掃
お客様の目に触れる売り場の清掃を他業務でお忙しい販売員の負担を少しでも軽減できるよう行います

・マーケット情報の収集、提供
市場情報を提供することでその店舗でどうやれば売れるかを一緒に考えます

これら以外にも店舗の特徴や好みを把握した上での活動を行うことが、
速やかな信頼関係構築に繋がります。

【通常活動として行うこと】
・販売店本部様と約定しているインセンティブ施策の周知
・棚割り交渉（売り場拡大）
・後述する作業系ラウンダーの内容は営業系ラウンダーでも行います

このようなアプローチを定期的に行っていくことで
「いつも来てくれるから…」
「○○さんから教えてもらった説明をしたら買ってもらうことができたよ」というようなお声を売り場スタッフからいただけるようになります。

また店舗やフロアを管轄している責任者にも同様にアプローチをして最終的には売り場拡大や棚割り交渉を行い、店舗全体で自社商品を売ってもらえるような環境を目指して活動を行います。

以上が営業系ラウンダーのご紹介となります。
しかし、このように店舗ごとに売ってもらえるような環境づくりを行うことや全国で活動するスタッフ一人一人の管理を行うことは大変なので外部への委託を検討する企業もあります。

作業系ラウンダー

また、弊社では営業系ラウンダーの業務を一部切り出した業務のみを行う“作業系ラウンダー”もご提案しています。
冒頭でも少し触れましたが、作業系ラウンダーは主要な業務としては、人に関与しませんが売り場のメンテナンスなどを定期的に行うことで商品が売れる環境作りを行います。

アプローチ方法例としては以下があります。
・商品の在庫情報のチェック
・商品の陳列、補充
・レイアウト確認、変更
　確認→卸業者に任せている場合に実際に希望したレイアウトになっているかの確認
　変更→季節商材が出た場合のレイアウトを変更
・メーカー作成の販促物、POPの掲示
・売り場に置いてあるテスターの補充

作業系ラウンダーは定期的に発生する業務をマニュアル化することで迅速な対応を行うことができ、新商品の登場などによって店舗での対応が必要になり急に人が必要になった場合には人手不足を解消することもできます。

3．まとめ

ラウンダーの共通の役割として店舗に売ってもらう、商品の売り上げアップを行うことが挙げられますが、その中でも目的に応じて営業系ラウンダー、作業系ラウンダーを活用していただくことにより、効率的に店舗巡回営業（作業）を行うことができます。

営業系ラウンダー
・メーカーと小売本部との交渉事項が降りてこない可能性のある売り場スタッフに直接アプローチを行い、信頼関係を構築し自社製品を売ってもらえるように働きかける

作業系ラウンダー
・定期的に発生する売り場のメンテナンスや販促物の設置など抜けもれなく行い自社製品をより手にしてもらえるように活動する

弊社は全国に拠点がある為、全国対応が可能です。また、専用の活動管理システムを用いてラウンダー１人１人の管理や店舗カルテの作成を行う為、活動状況の把握を細かく行う事ができ、属人的にならない戦略的な運用が可能な点に特徴があります。
加えて、グループ全体で多くのメーカー・小売店との販売支援業務、ラウンダー業務を行っておりますので今までの活動で得た各店舗や販路（チャネル）の特徴や情報を活用していくことができます。

整理すると以下になります。
・全国対応が可能
・ラウンダー１人１人の管理や店舗カルテの作成
・属人的にならない戦略的な運用
・今までの業務で得た各店舗の特徴や情報を活用
・業務の内容に合わせてご提案、ご対応が可能

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