マーケットリサーチと販売促進
みなさんはマーケットリサーチという言葉を聞いたことがあるでしょうか。今回のテーマはメーカーなど販売促進にお困りのご担当者様向けに、”マーケットリサーチ”を知ってもらい、今後の販売促進向上を考えるヒントになればと願い本テーマのご紹介をします。マーケットリサーチの目的は業界や業務で内容が変わりますが、今回は特に販売という事に着目しております。まずは本来のマーケットリサーチとは何なのかをご説明します。 1. マーケットリサーチとは 市場調査とも呼ばれており、現状の市場を把握することを目的にあらかじめ属性ターゲットを選定し、定量調査・定性調査・オープンデータ調査・覆面調査の調査手法を用いて、「どういう顧客が」、「どういう商品を」、「どの位のシェアで」、「どこから購入しているのか」などを調査し収集することです。車市場でたとえれば、対象となる商品の所有率、1人あたりの保有数、買い替えまでの年数、メーカーの市場占有率などです。上記のデータは、未来志向のマーケティングも含めて製品開発、サービス開発から現行商品の販売戦略まで幅広く活用されています。 このように、マーケットリサーチはさまざまな情報を集めて分析し、目的を達成するための土台とするために行われる重要な施策となるのです。今回は、冒頭でも述べた通り、現行商品の販売に着目しています。 次からは調査方法のご紹介をします。 2. 調査方法 マーケットリサーチのご説明でも述べた通り、調査方法は主に定量調査・定性調査・オープンデータ調査・覆面調査の4つがあります。 ・定量調査 人数や金額、割合（パーセンテージ）といった数字で表現できるデータを収集・分析する調査です。 広い範囲を対象として実施することで全体的な傾向を把握できます。 ・定性調査 定量データのように数値化するのが難しい情報を収集、分析するもので 「商品・サービスの使い勝手」や「自社に対する印象」「購入理由や不満」といった感覚的な情報を扱います。 ・オープンデータ調査 インターネットを使用して、属性分析、統計情報などを収集することです。 ・覆面調査 第三者が商品やサービスを利用し、さまざまな項目に対して顧客目線で評価する方法です。 いずれにせよ、目的別に調査ターゲットを選定し各種調査を実行していくことが基本的なやり方となります。 3. 販売とマーケットリサーチ それぞれの調査手法を駆使することで、幅広く調査することができるマーケットリサーチですが、販売に特化すると収集する情報も変わります。もちろん前述の各調査も有効なのですが、より販売に特化した調査が必要となるのです。販売を効率よく行う為には基礎情報として、リアルタイムで各店舗やエリアの販売実績、他社情報を収集する必要があります。なぜリアルタイムでの情報収集が必要かつ重要なのかですが、それは季節やタイミングに合ったニーズを収集することができ、エリアのトレンドや顧客が求めている価格や商品、取り組みなどを把握し販売につなげることができる為です。特に最近は市場の変化も激しく、よりスピード感を持ち顧客ニーズや競合他社の動きをキャッチアップする必要性が増しています。 それらの収集した情報を基にすることで、顧客のニーズに合った具体的な販売戦略や施策・トークの改善策を考案することが、販売促進の最大化のために必要な大きな要因となります。しかしこういった情報は一般的に公開されないため、収集するには難易度が高いのが実状です。また一般的なアンケートで全体の傾向は拾えるものの販路別、商品別に具体的な戦略を練るには情報の精度が落ちてしまいます。よって販売に必要なリサーチは、販売を行うことや販売店との関係値がないと収集出来ないというのが実態です。 4. アイヴィジットの取り組み方 アイヴィジットでは、販売に特化したアウトソーシング事業を展開しており、常に販売現場（小売/代理店）で業務を遂行しています。 業務の取り組みとしては、店舗での商品販売、各月や週で販売実績情報や、各店舗施策情報、他社売場の作り方や強化製品の情報などを収集するマーケットリサーチを行い、クライアントとの協議やクライアントへの提案から、販売促進につながる動きを常に行っています。また販売業務だけでなくラウンダー業務（参考URL：https://www.ivisit.co.jp/useful/column/3）も行っているため、各店舗との関係構築を行うことができます。 このことから弊社は販売業務とラウンダー業務の中でリサーチを行っているため、販売店舗の実績や施策などの情報を収集することや、各店舗との関係値構築や他社の取り組み、売上、現場状況などの情報も収集することができます。よって様々な店舗からの情報や実績など、一般的に公開されていない販売に特化したより精緻な情報を拾うことが可能になります。 5. まとめ ①マーケットリサーチとは”市場調査”とも呼ばれ4つの調査手法があります。 ・定量調査 ・定性調査。 ・オープンデータ調査 ・覆面調査 様々な視点から調査することができるため多くの情報を収集することが可能になります。 ②販売促進をするためには市場情報や他社情報など収集する必要があります。 しかし、販売現場での情報は容易に収集できない実状があるので、 販売業務やラウンダー業務を専門的に行っている企業に依頼することが必要になります。 アイヴィジットでは販売業務やラウンダー業務とワンストップで運用する事が可能な為、既存や新製品の販売力強化に課題を感じておられる担当者や販売促進にお悩みの方へご協力することができます。是非そのような課題やお困りごとがある方はお気軽にご相談ください。
販売に活かせる“ソーシャルスタイル理論”とは？
接客販売をする際に必要なスキルの一つにコミュニケーション力があげられます。販売員の皆さんは商品を見ているお客様にどんな声掛けをされていますでしょうか。 日々工夫をして接客をされていることと思いますが、なかなか思うように売り上げが上がらない…という方に知っていただきたいのが、ソーシャルスタイル理論です。 本記事ではソーシャルスタイル理論がどのように販売現場で役に立つのかをご紹介します。 1.ソーシャルスタイル理論とは ソーシャルスタイル理論とは1968年にアメリカの産業心理学者であるデビッド・メリル氏が提唱したコミュニケーション理論です。 人のコミュニケーションスタイルを ・感情を表現する人か、抑える人か・意見を主張する人か、聞く人か によって4タイプに分類します。自他のタイプがどれに当てはまるのかを知ることによって、コミュニケーションがよりスムーズに取ることができるとされています。次に4タイプのコミュニケーションの取り方から各タイプを推測するポイントを紹介します。 ソーシャルスタイル理論 4タイプの特徴 【アナリティカル】・・・感情表現や主張が控えめな分析タイプ アナリティカルタイプの方はデータの分析や解析に力を入れ、矛盾や情報が曖昧な部分は徹底的に追及します。 声のトーンが一定で淡々としていたり、目があまり合わなかったりする方が多く、 会話をする際は主張や感情表現が控えめで、聞き手側に回る傾向にあります。 決断する際は時間をかけて慎重に行います。 【ドライビング】・・・感情表現は控えめながら主張をしっかりできる実行タイプ ドライビングタイプの方はプロセスよりも結果を重視し、合理的に物事を達成していきます。 語尾が断定的で言い切る形をとることが多く、早口で相手の目をしっかり見る方が多い傾向があります。 会話をする際は感情表現があまり強くはないものの、意見をしっかり主張します。 また、時間をかけずに決断を行います。 【エミアブル】・・・感情表現が豊かで主張が控えめな協調型タイプ エミアブルタイプの方は選択をする際、入念な下調べを行います。 会話をする際に感情表現はあるものの調和を大切にしていて、 周りの意見を大事にするため相手の話に耳を傾ける傾向にあります。 語尾が柔らかく滑らかな話し方で、常に口角が上がっていて笑顔な方はこのタイプに当てはまる方が多いです。 しかし、決断は時間をかけて慎重に下すため、迫るような話し方は好みません。 【エクスプレッシブ】・・・感情表現が豊かで主張もしっかり行う直感型タイプ エクスプレッシブタイプの方はトレンドに敏感で、新しいことに積極的に取り組みます。 声は大きめでメリハリがあり、ジェスチャーをつけながらテンポよく抑揚をつけて話すような方は このタイプに当てはまることが多いです。 会話をする際は感情表現が豊かで、主張もはっきりします。 決断においては理屈にこだわらず、迅速な意思決定ができる傾向にあります。 では4タイプの方々に対して、どのような提案をするとよいのかを考えていきましょう。 2.ソーシャルスタイル理論が活きる場面は？ 接客販売をするにあたって、お客様に内容が正しく伝わっているか不安に思ったことはありませんか？これはお客様全員に対して同じ接客の仕方をしている際に感じられることが多いです。 ではなぜ同じ接客をすると相手に伝わっていないと感じることが多いのでしょうか？それは商品を見ているお客様の「買いたい」という気持ちは一緒でも、購入するまでの考え方や優先順位が先ほど説明した4タイプによって異なるからです。 よって、それぞれのソーシャルスタイルに合わせた商品説明をすることで、効果的に購入へ繋げることができます。 今回は冷蔵庫の購入を検討しに来店された方に対する販売員の接客を例にそれぞれのタイプへの効果的なアプローチを考えてみます。 例えば売りたい冷蔵庫を販売する際に、 「この冷蔵庫は現在一番人気の商品で、節電効率が今までの商品と比べよくなっております。」 とお伝えしたとき、お客様は商品を購入するための判断材料が・人気商品 ・節電効率の向上 の2点しかありません。 果たしてこの情報だけでこの冷蔵庫は売れるのでしょうか？最初にお伝えしたように、4タイプによって効果的なコミュニケーションの取り方は異なります。 それぞれのタイプに合わせたアプローチ方法の具体例をわかりやすく整理しました。このようにソーシャルスタイル理論を活かしてそれぞれのタイプに合った切り口で情報を展開していくと、「話を分かってくれる、この人から購入したい！」という信頼関係を築くことができ、購入していただける確率が上がっていきます。 3.まとめ 今回はソーシャルスタイル理論についてご紹介をしました。 ソーシャルスタイル理論とは効果的にコミュニケーションをとるための手法で人の考え方と感情の出し方により4タイプに分けており、相手のタイプに合わせてコミュニケーションの取り方を変えると良いという理論です。 商品を購入するにあたって、決断に至る考え方はお客様によって異なります。そのため、お客様全員に同じ接客をするのではなく、ソーシャルスタイルに合わせた接客をすることで売り上げアップにつながります。売上がなかなか伸びず、困っていらっしゃいませんか？ 私たちはこのソーシャルスタイル理論を活かして、スタッフの方々の販売力向上のお手伝いをしています。弊社は全国に拠点があるので、全国対応も可能です。 ぜひ、お気軽にお問い合わせください！
社会貢献！「デジタルディバイド是正事業（DX支援）」って？
今日、日本ではデジタル庁によるデジタル社会形成のため行政サービスや情報発信など様々な場面に置いてデジタル化が促進され、私たちの生活の利便性や効率性を高めています。そんな中、このデジタル化に対応できず、取り残されてしまうひとも多く存在しています。この格差こそが「デジタルディバイド」という社会問題のひとつなのです。 １．デジタルディバイド是正事業って？ 今回ご紹介する「デジタルディバイド是正事業」は、国内の行政サービスのデジタル化に伴い生じた、格差の是正を目的として行われる自治体が主導する事業です。これまでも自治体や民間企業では、問題解決の足掛かりとして人口普及率の高いデジタルツールであるスマートフォンに焦点を当てスマホ教室を開催してきました。しかし根本的な解決には至っていないのが現状です。それは、属性の異なる是正対象者に対して同じアプローチをしていたことが原因と考えられます。 ◆主な２つの是正対象者属性 ・デジタルツールの必要性を感じているが使えない →「能動的なひと」（スマホ教室に参加するひと）・デジタルツールの必要性がないと感じている →「能動的ではないひと」（スマホ教室に参加しないひと）「能動的なひと」は事業参加の呼びかけを行いアプローチするだけでもスマホ教室に自主的に参加してくれる傾向があります。しかし、もう一方の「能動的ではないひと」へ同じような方法でアプローチを行っても効果がありません。そもそもスマホ教室の参加に至らないですし、何かしらのきっかけで参加したとしても必要のなさを払拭することが難しいからです。皆さんはこんな経験はありませんか？「他人にいくら勧められても興味が湧かなかった商品が、知人におススメされると興味を持った」販売員などの他人からどんなに商品の良さを伝えられてもなかなか興味が湧かず挑戦できませんが、気の知れた友人などから伝えられると信頼でき挑戦しやすいですよね。これをヒントに、「能動的ではないひと」と信頼関係のある方々が集まる『コミュニティ』に焦点を当てデジタル格差の是正を図ることとなりました。なぜなら、「能動的ではないひと」へのアプローチ方法の課題解決が期待できるからです。では『コミュニティ』に焦点を当てた弊社の取り組みについてご紹介いたします！ ２．デジタルディバイド是正事業とアイヴィジットの関わり 弊社が行った事業の取り組み内容を説明する前に、まずはコミュニティについてご説明します。デジタルディバイド是正事業におけるコミュニティ（「能動的ではないひと」が含まれるコミュニティ）とは、具体的に自治会や商工会のほか、高齢者や障がい者向けの福祉施設、認知症カフェ等のことを指します。このようなコミュニティでは運営者自体がデジタルツールをうまく活用できていないということが発生しており、参加者もコミュニティと関わるうえでデジタル化された環境に触れることができないというのが現状です。では、この現状に対し例えば以下のようなデジタルツールに触れ合う機会があったらどうでしょうか？ ✓コミュニティ内のお知らせ発信や連絡はSNSを通して伝え合う✓運営者の定例会議にオンライン会議を導入する自然とコミュニティの運営者と参加者がデジタルツールを使用できるようになり、コミュニティに属しているだけで自然とデジタル環境に身を置くことができそうですよね。この環境をコミュニティ単位で自主的に再現・継続できるようになり、更には他コミュニティにも同じ環境が普及されることが「能動的ではないひと」も含めたデジタル格差を埋めていく事になります。しかし、従来のやり方で単に「スマホ教室」を行うだけではコミュニティに浸透せず、開催がたった1回きりで終わってしまい定着しなかった…という結果になり、依然としてデジタル格差が埋まらないということが起こりうるでしょう。では、どのような対策が必要でしょうか？ ◆持続可能な取り組みにする為に ・是正取り組み推進者（＝アンバサダー）の創出 …コミュニティ内で継続的な運営ができるようにするため ・運営方法の策定 …コミュニティの特性に合った運営にするため ・マニュアル作成 …アンバサダーが自主運用できるようになるため ・ガイドラインとしてまとめる …未実施の他コミュニティへモデルケースを広めるため これらを踏まえ①コミュニティの目的に合わせたデジタル活用方法を策定し、当社のサポートがなくても 継続運営できるように（＝自走）する②①の成功モデルを、未実施コミュニティへ普及させるための「ガイドライン」を作成するという２つの目的に沿って、弊社は各コミュニティに対して以下（図）のような取り組みを行ってきました。 これらの取り組みを通して様々なコミュニティ特性に合わせたマニュアルを作成することで、1度きりでは終わらないデジタルディバイド是正事業におけるコミュニティの「自走」と「普及」に寄与しました。 ３．デジタルディバイド是正事業に活きるアイヴィジットの強み 強み①携帯販売の知見 弊社は長年にわたり店頭での携帯販売をはじめとした通信業界の業務に携わってきました！「スマホ教室」の実施には講師が欠かせません。長く通信業界に携わってきたからこそ弊社には接客経験が豊富且つ、携帯販売の知見を保有した人材が揃っています。携帯販売の知見があることによる最大の利点は、普段の業務の中で自然とデジタルディバイドである方がどんなポイントでつまずきやすいか？どんな説明の仕方が分かりやすいか？等の知見が蓄積されていることです。「スマホ教室」実施はもちろんのこと、どのようなプログラムが最適であるかを把握しており、コミュニティ特性に合わせて設計から携わることが可能でした。これがデジタルディバイド是正事業を行う上で、アイヴィジットの最も強みとなったポイントです！ 強み②専門性の高いパートナー もちろん店頭販売の知見だけでは補えない知見も、この事業へ携わるにあたり必要不可欠でした。なぜなら、デジタルディバイド事業の取り組みに参加していただくコミュニティの多くには、様々な特性を持った対象者が属していたからです。弊社は、障がい者の方が属するコミュニティへ向けの運営方法を策定する際に「視覚障がい者の方にスマホ画面上で行う動きを伝える為には？」「聴覚障がい者の方にレクチャーする内容をどのように伝えるべきか？」等といった課題を持ちました。しかし、弊社にはこれらを解決する専門的な知識はなく、机上で知識を得ても十分な解決に至らないと分かりました。そのため、専門的な知見を持ったパートナーが必要であるとし、障がい者支援サービスを事業とする企業と協力しながら各コミュニティの特性に合った専用のツールを使用するなどの意見を貰い、より良いプログラムとマニュアル作成を実現することができました。こういった強みが最大限に活かされたので、デジタルディバイド是正事業の根本的な原因であった「能動的ではないひと」の参加における課題が解決でき、今後も事業を継続していくうえで持続可能なガイドライン作成で事業促進に大きく貢献することができたのです！ ４．まとめ ・「デジタルディバイド是正事業」は、国内の行政サービスのデジタル化に伴い生じた 格差の是正を目的として行われる自治体が主導する事業のこと。 ・デジタルディバイドな方の中でも必要性を感じていない人は今まで自治体や企業が 開催していた是正事業の取り組み（例：スマホ教室）の参加に能動的ではなかった。 ・「能動的ではないひと」が属する『コミュニティ』に焦点を当てるアプローチ方法で デジタル格差の是正を図ることとなった。 ・アイヴィジットはデジタル格差のない状態が持続された環境をあるべき姿とし、 コミュニティ別の自走と普及を目的とした事業（スマホ教室）を実施。 ・アイヴィジットの携帯販売/業界の知見や専門性の高いパートナー(企業)との協業で より対象者の特性に寄り添ったプログラムを実現。日本社会で様々なサービスのデジタル化が進むことで発生するデジタル格差を是正するための事業、「デジタルディバイド是正事業」はこのような取り組みを通して行われ、今でもその取り組みは続いています。 今回の記事を読んでいただいた機会に、 「是正事業の取り組みを一緒に行って欲しい！」「是正事業を行いたいが不安なのでサポートが欲しい！」 という方はアイヴィジットに是非ご相談ください！ ＼お問い合わせはコチラ／
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