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2024.08.09

マーケティングフレームワークについて

今回のコラムでは、ビジネスシーンでよく使用・活用されるフレームワークを簡単にご紹介します。初めて社会人になる方や営業を初めて行う方・マーケティングの基礎を振り返りたい方に参考になる記事となっています。ところで、自分の会社の製品やサービスがどのような市場価値を持っているか考えたことがありますか？入社当初に会社概要の説明は受けるかと思いますが、その背景や市場での立ち位置まで正確に把握できている方は少ないのではないでしょうか。本記事では、新規事業にフレームワークを活用するシーンを例に出していますが、既存製品やサービスの振返り（自社の理解促進）としても活用できますので、ぜひチャレンジしてみて下さい。 ①フレームワークとマーケティングフレームワークをビジネスで活用するにはまず、マーケティングの基本理解が必要不可欠です。マーケティングとは企業や組織が市場で成功を収めるために、顧客のニーズを満たし、価値を提供し、ビジネスの目標を達成するための戦略的な活動です。この戦略的活動は市場調査を行い、ターゲットの選定をします。次に自社製品は市場のどの位置にあるのかを競合や市場を基に分析し判断します。そこから個別のサービスや商品に合った戦略を立てて、顧客にあらゆる方法でアプローチを行います。その後はアプローチ結果を基にマーケティングの効果を評価し改善していきます。この取り組みを行うことで顧客のニーズ把握、ブランドの認知向上、市場シェアの拡大、売上増加などにつなげることができます。いざ読んでみて如何でしょう？漠然として、具体的にはどうしたらよいのか分かりませんよね？そこで活用されるのがフレームワークです。フレームワークを知り、理解し、活用できればマーケティング戦略を効率的かつ体系的に行う事が可能となります。 ②フレームワークとはそもそもビジネス上で使用するフレームワークとは何か、ですがフレームワークとは問題解決や目標達成のための基盤や指針を提供する枠組みの事です。フレームワークを知り、そして活用することで作業を効率化し、迅速な意思決定が可能となります。＜フレームワークを活用するメリット＞・サービスや製品（自社）の立ち位置を客観的に把握できる　例：PEST分析、3C分析、5フォース分析、SWOT分析　等・マーケティングの方向性を明確にしやすくなる　例：4P、4C（マーケティングミックス）・適切な事業戦略を立てやすくする　例：STP分析・具体的な施策の立案後、結果を見直ししやすくなる　例：PDCAサイクルいかがでしょうか。これでもほんの一例となります。聞いたことがある名前も少なからずあるかもしれません。 ③フレームワークの種類と活用方法フレームワークはマーケティング活動のさまざまな段階で活用され、目的に応じて使用するフレームワークも変わります。ではどのタイミングで何のフレームワークが活用され、どのような意味をもっているのか、代表的なフレームワークをこれから紹介します。またイメージがつきやすいようマーケティングフレームワークを活用し、カフェを新規展開し売上を上げる目的で、「１.市場調査と分析→２.ターゲット市場の選定→３.マーケティング戦略の立案」と、具体的施策実行フェーズにおける「４.効果測定」という流れで説明します。 1.市場調査と分析身近にあるカフェチェーンを例に、新規エリアへ進出を検討する際にフレームワークを活用するシーンを想定して、代表例をご紹介します。注）想定のため、実例ではありません。設定：とある地域（便宜上A地域とします）で中堅どころのカフェチェーンが、新規地域（便宜上B地域とします）にカフェ店舗を新規参入させる場合を想定しています。A地域では、主に生活圏で親近感がありつつも、少し贅沢な空間とサービスを提供するコンセプトでシェアを拡大していました。B地域ではオフィス街が中心となり、全く別のアプローチが必要となる可能性があります。フレームワーク：3C分析3C分析とは「顧客（Customer）」「自社（Company）」「競合他社（Competitor）」の3つを軸にして市場環境を分析するやり方です。「顧客（Customer）」→新規展開する顧客の購買動機や購買プロセスを明確にし、ターゲット顧客に対して適切なアプローチを行うことです。例：B地域の顧客層はオフィスワーカーとなります。アンケートを行った結果、日々業務に追われ精神的に追い詰められている。そのため、一息出来る空間が欲しいという回答が一定数ありました。「自社（Company）」→自社の強みや弱みを理解することで、競争力を発揮できる分野を特定します。例：自社に賞を取ったバリスタがいるため全面的にPRしていくことや有名な人気豆を使用したコーヒーを提供しているなど、B地域でも通用する価値を絞り込みます。「競合他社（Competitor）」→競合他社の動向を把握することで、市場における自社の位置づけを理解し、差別化戦略を立てることです。例：B地域では、安価でスピーディーな提供を主とする競合が多く、価格やファストサービスでは価値を創出できなそうです。逆に高級志向なカフェは少ない傾向です。3Cのフレームワークから「自社の強みを活かし、豆と作り方にこだわった、一息つける・リラックスできる空間の創出」という点で勝負できそうです。この様に3つの視点から、顧客ニーズを的確に捉え、自社の強みを活かし、競合他社との差別化を図るための戦略を構築することで、自社の自己分析につながり新規展開エリアでの競争力を高めるための施策立案につなげることができます。２.ターゲット市場の選定３C分析で、大まかな自社の価値を定義できたら、次はより具体的な展開を検討します。そこでSTP分析という手法を活用する事にしました。フレームワーク：STP分析STP分析とは、Segmentation（市場細分化）、Targeting（ターゲティング）、Positioning（ポジショニング）の3つのステップから成るマーケティング戦略策定のフレームワークです。・Segmentation（市場細分化）→市場を異なる顧客グループに分割（地理、人口統計、心理、行動）し、それぞれの特性に基づいて顧客ニーズを把握します。例：B地域は平日ビジネスパーソンが主となり、土日は観光客の中継点や待ち合わせ場所にも使われる為、幅広い層が滞在しています。・Targeting（ターゲティング）→セグメンテーションによって分割された市場から、自社が最も効果的にアプローチできるターゲット市場を選定します。例：今回は、ビジネスパーソンの中でも、働き盛りと言われる20代～40代を主要顧客としました。・Positioning（ポジショニング）→ターゲット市場に対して、自社のブランドや製品をどのように認識してもらうかを決定し、それに基づいてブランドイメージやマーケティングメッセージを構築します。例：オフィスワーカーへ「忙しいビジネスパーソンがリラックスできる場所」など顧客に伝えたいメッセージを明確化します。 STP分析を活用し、3Cで想定した方向性をより具体化して、マーケティング戦略へ落とし込みました。結果、ターゲットやメッセージがブレない戦略に固まったのが分かるかと思います。この様に、顧客のニーズ把握、効果的なターゲット市場の選定、ターゲットに対しての自社の明確なポジションを把握し、顧客のニーズに当てはまるアプローチを明確化します。 3.マーケティング戦略の立案マーケティング戦略の最終段階として、ターゲット市場を明確にしたら、そのターゲット市場に対してどのように製品やサービスを提供し、アプローチするかを具体的に策定します。このプロセスではマーケティングミックスというフレームワークを活用します。今回はその中でも売り手視点の「4P」を例にご紹介します。フレームワーク：4P分析4Pとは、Product（製品）、Price（価格）、Place（流通）、Promotion（販売促進）の4つの要素からなるマーケティング戦略の枠組みです。・Product（製品）：どのような製品・サービスを提供するのか・Price（価格）：その製品・サービスをいくらで提供するのか、どのようチャージ方法か・Place（流通）：その製品・サービスをどのように提供するのか・Promotion（プロモーション）：その製品・サービスをどのように販促するのかこれらの要素を適切に設定することで顧客に対して魅力的な提案を行い、マーケティング活動の最大化を図ります。 Product（製品）→提供する製品、サービス内容を決定します。例：「リラックス」効果の期待できる自社独自のオリジナルコーヒー、バリスタによるコーヒー提供（作り方の拘りの提供）、無料Wi-Fi、お洒落な店内等の環境の整備 Price（価格）→ターゲット市場や競合の価格帯を考慮し、提供する製品やサービスの価格設定を行います。例：高品質ながらも、手の届く価格帯をコンセプトに「1週間に1回の自分へのご褒美」としての価格帯を設定。Productに納得感のある価格を紐づけ。 Place（流通）→製品やサービスを顧客に提供する場所や方法を決定します例：少しの贅沢の為顧客単価が高い分、身近に感じて頂きたいという設計をし、10人～20人程度の狭小スペースな一方、半径500Mに一店舗配置を計画。バリスタを資格制にし、全店舗に配置出来る様に準備。 Promotion（販売促進）→カフェの存在をターゲット顧客に知らせるための広告や販促活動を行います。例：知ってもらえたらリピーターが増え、口コミ拡散も期待できるという目的で、SNSやデジタルマーケティングを活用した広告戦略に絞り込み。まだまだ検討段階ですが、この様に徐々に具体的な計画立案へと繋げる事が出来ます。このフレームワークのポイントは4Pの各指標が矛盾せずに整合性が保たれているか確認しつつ戦略を立てる事ができます。結果、ターゲット市場に合わせた最適なマーケティング施策を実施し、新規オープンしたカフェ店への来店や購買に繋げる事を目指しています。ここまでが、カフェを例にしたフレームワークの活用例となります。振り返りにも活用できるので、是非自社の理解促進の為に活用してみて下さい。それが、自分のミッションに思わぬ成果をもたらすかもしれません。４.効果測定と改善最後に、やや異なる視点から、身近な例として、PDCAサイクルをご紹介します。主に具体的な施策が決まった後に効果測定や改善活動の為に使われるモデルです。フレームワーク：PDCAサイクルPDCAサイクルとは、Plan（計画）、Do（実行）、Check（評価）、Action（改善）の4つの段階を繰り返すことによって、プロセスを改善し続ける手法です。 Plan（計画）: 目標設定と施策の計画を立てる。Do（実行）: 計画に基づいて施策を実行する。Check（評価）: 実施した施策の結果を評価し、目標達成度を確認する。Act（改善）: 評価結果に基づいて施策を改善し、次回に活かす。マーケティング活動を計画し、実行し、その成果を評価し、改善するための継続的なプロセスになります。例として、B地域への出店後の1人の店長として、更なる売上拡大の為にモーニングやランチの新規メニューの開発を行った場合を想定してみましょう。・Plan（計画）オフィス街のビジネスマンをターゲットにし、朝食やランチに特化したメニューを提供する計画を立てます。まず目標となる新規メニューの売上金額を立て、「いつから」「何を」「誰に」「どのように」「どこで」「いくら」（５W1H）で販売するのかの計画を立案します。 Do（実行）計画を基に、実際に行動し、売上をカウントしつつ、顧客アンケート等も収集します。 Check（評価）ターゲット顧客層の来店頻度や、メニューの売れ行きなどのチェックやスタッフのサービスの質やオペレーションの改善が必要な部分を特定します。主に、計画との差異が無いか（上振れ下振れ双方）ある場合にはどこかという点を中心に評価します。 Act（改善）人気のないメニューを削除し、新たに顧客のニーズに合ったメニューを追加するや価格の見直しなど、改善を行います。効果の薄かった広告などを見直し、プロモーション改善をします。また、スタッフサービスの質向上や、効率的なオペレーションに向けて努めます。これが、次の計画（P）に繋がるので、終わりがない＝サイクルと呼ばれる所以となります。 PDCAサイクルを活用することで、カフェの運営は継続的に改善され、顧客満足度の向上や売上の増加といった成果が期待できます。また、ビジネスの持続的な成長が可能になります。ただし、経営戦略のような大きな計画に対しては要素が多すぎるため、短期間でのサイクルの実施が難しい場合もあります。そのため、今回の例の様に具体的な施策に対して実行するのが適切です。 ④まとめフレームワークはあらゆるビジネスシーンで活用でき、マーケティング活動においても不可欠な考え方です。新社会人の方や営業を始めてやる方、マーケティングの基礎をおさらいした方はぜひこの記事を参考にしていただき、フレームワークの基本を整理するのに役立てて頂ければ幸いです。弊社もあらゆるシーンでフレームワークを活用し、業務を推進しています。例えば、販売代行サービスにおいては、来店者属性を含めたターゲット選定や扱う商材の市場調査・トレンドの把握などです。これを日々の売り方に反映させています。弊社に興味のある方はぜひこちらのページもご参照ください弊社サービスURL：https://www.ivisit.co.jp/business/ その他コラム記事URL：https://www.ivisit.co.jp/useful/tag/4

2024.05.21

マーケットリサーチと販売促進

みなさんはマーケットリサーチという言葉を聞いたことがあるでしょうか。今回のテーマはメーカーなど販売促進にお困りのお客様向けに、”マーケットリサーチ”を知ってもらい、今後の販売促進向上を考えるヒントになればと願い本テーマのご紹介をします。マーケットリサーチの目的は業界や業務で内容が変わりますが、今回は特に販売という事に着目しております。まずは本来のマーケットリサーチとは何なのかをご説明します。 1マーケットリサーチとは市場調査とも呼ばれており、現状の市場を把握することを目的に、定量・定性・オープンデータ・覆面の調査手法を用いて、「どういう顧客が」、「どういう商品を」、「どの位のシェアで」、「どこから購入しているのか」などを調査し収集することです。上記のデータは、未来志向のマーケティングも含めて製品開発、サービス開発から現行商品の販売戦略まで幅広く活用されています。具体的には、目的別にあらかじめ属性ターゲットを選定し、直接ヒヤリングしていく手法がメインです。次からは調査方法のご紹介をします。 2調査方法前述しておりますが、調査方法は主に定量調査・定性調査・オープンデータ調査・覆面調査の4つがあります。・定量調査：人数や金額、割合（パーセンテージ）といった数字で表現できるデータを収集・分析する調査です。　　　　　　　広い範囲を対象として実施することで全体的な傾向を把握できます。・定性調査：定量データのように数値化するのが難しい情報を収集、分析するもので「商品・サービスの使い勝手」　　　　　　や「自社に対する印象」「購入理由や不満」といった感覚的な情報を扱います。・オープンデータ調査：インターネットを使用して、属性分析、統計情報などを収集することです。・覆面調査：第三者が商品やサービスを利用し、さまざまな項目に対して顧客目線で評価する方法です。全ての調査手法はヒヤリングすることがベースにあり、調査ターゲットによって収集できる情報は変わります。 3販売とマーケットリサーチそれぞれの調査手法を駆使することで、幅広く調査することができるマーケットリサーチですが、販売に特化すると収集する情報も変わります。販売を効率よく行う為にはリアルタイムで各店舗やエリアの販売実績、他社情報を収集する必要があります。なぜリアルタイムでの情報収集が必要かつ重要なのかですが、それは季節やタイミングに合ったニーズを収集することができ、エリアのトレンドや顧客が求めている価格や商品、取り組みなどを把握し販売につなげることができる為です。それらの収集した情報を基にすることで、顧客のニーズに合った具体的な販売戦略や施策・トークの改善策を考案することが、販売促進の大きな要因となります。しかしこういった情報は一般的に公開されないため、収集するには難易度が高いのが実状です。また一般的なアンケートで全体の傾向は拾えるものの販路別、商品別に具体的な戦略を練るには情報の精度が落ちてしまいます。よって販売に必要なリサーチは、実は販売を行うことや販売店との関係値がないと収集出来ないというのが実態です。 4アイヴィジットと販売の関わりアイヴィジットでは、販売に特化したアウトソーシング事業を展開しており、常に販売現場（小売/代理店）で業務を遂行しています。業務の取り組みとしては、店舗での商品販売、各月や週で販売実績情報や、各店舗施策情報、他社売場の作り方や強化製品の情報などを収集するマーケットリサーチを行い、クライアントとの協議やクライアントへの提案から、販売促進につながる動きを常に行っています。また販売業務だけでなくラウンダー業務（参考URL：https://www.ivisit.co.jp/useful/column/3）も行っているため、各店舗との関係構築を行うことができます。このことから弊社は販売業務とラウンダー業務の中でリサーチを行っているため、販売店舗の実績や施策などの情報を収集することや、各店舗との関係値構築や他社の取り組み、売上、現場状況などの情報も収集することができます。よって様々な店舗からの情報や実績など、一般的に公開されていない販売に特化したより精緻な情報を拾うことが可能になります。 5まとめ ① マーケットリサーチとは”市場調査”とも呼ばれ4つの調査手法があります。・定量調査・定性調査。・オープンデータ調査・覆面調査様々な視点から調査することができるため多くの情報を収集することが可能になります。 ② 販売力強化の為にマーケットリサーチを業務の中に取り入れることで、販売効率を上げていくことが可能になります。ただし、販売効率を上げるための情報は容易に収集できない実状があるので、そういった業務を専門的に行っている企業に依頼することも必要になります。アイヴィジットでは販売業務やラウンダー業務とワンストップで運用する事が可能な為、既存や新製品の販売力強化に課題を感じておられる担当者や販売促進にお悩みの方へご協力することができます。是非そのような課題やお困りごとがある方はお気軽にご相談ください。

2024.03.12

販売に活かせる“ソーシャルスタイル理論”とは？

接客販売をする際に必要なスキルの一つにコミュニケーション力があげられます。販売員の皆さんは商品を見ているお客様にどんな声掛けをされていますでしょうか。日々工夫をして接客をされていることと思いますが、なかなか思うように売り上げが上がらない…という方に知っていただきたいのが、ソーシャルスタイル理論です。本記事ではソーシャルスタイル理論がどのように販売現場で役に立つのかをご紹介します。 1.ソーシャルスタイル理論とはソーシャルスタイル理論とは1968年にアメリカの産業心理学者であるデビッド・メリル氏が提唱したコミュニケーション理論です。人のコミュニケーションスタイルを・感情を表現する人か、抑える人か・意見を主張する人か、聞く人かによって4タイプに分類します。自他のタイプがどれに当てはまるのかを知ることによって、コミュニケーションがよりスムーズに取ることができるとされています。次に4タイプのコミュニケーションの取り方から各タイプを推測するポイントを紹介します。ソーシャルスタイル理論　4タイプの特徴【アナリティカル】・・・感情表現や主張が控えめな分析タイプ　アナリティカルタイプの方はデータの分析や解析に力を入れ、矛盾や情報が曖昧な部分は徹底的に追及します。　声のトーンが一定で淡々としていたり、目があまり合わなかったりする方が多く、　会話をする際は主張や感情表現が控えめで、聞き手側に回る傾向にあります。　決断する際は時間をかけて慎重に行います。【ドライビング】・・・感情表現は控えめながら主張をしっかりできる実行タイプ　ドライビングタイプの方はプロセスよりも結果を重視し、合理的に物事を達成していきます。　語尾が断定的で言い切る形をとることが多く、早口で相手の目をしっかり見る方が多い傾向があります。　会話をする際は感情表現があまり強くはないものの、意見をしっかり主張します。　また、時間をかけずに決断を行います。【エミアブル】・・・感情表現が豊かで主張が控えめな協調型タイプ　エミアブルタイプの方は選択をする際、入念な下調べを行います。　会話をする際に感情表現はあるものの調和を大切にしていて、　周りの意見を大事にするため相手の話に耳を傾ける傾向にあります。　語尾が柔らかく滑らかな話し方で、常に口角が上がっていて笑顔な方はこのタイプに当てはまる方が多いです。　しかし、決断は時間をかけて慎重に下すため、迫るような話し方は好みません。【エクスプレッシブ】・・・感情表現が豊かで主張もしっかり行う直感型タイプ　エクスプレッシブタイプの方はトレンドに敏感で、新しいことに積極的に取り組みます。　声は大きめでメリハリがあり、ジェスチャーをつけながらテンポよく抑揚をつけて話すような方は　このタイプに当てはまることが多いです。　会話をする際は感情表現が豊かで、主張もはっきりします。　決断においては理屈にこだわらず、迅速な意思決定ができる傾向にあります。　では4タイプの方々に対して、どのような提案をするとよいのかを考えていきましょう。 2.ソーシャルスタイル理論が活きる場面は？接客販売をするにあたって、お客様に内容が正しく伝わっているか不安に思ったことはありませんか？これはお客様全員に対して同じ接客の仕方をしている際に感じられることが多いです。ではなぜ同じ接客をすると相手に伝わっていないと感じることが多いのでしょうか？それは商品を見ているお客様の「買いたい」という気持ちは一緒でも、購入するまでの考え方や優先順位が先ほど説明した4タイプによって異なるからです。よって、それぞれのソーシャルスタイルに合わせた商品説明をすることで、効果的に購入へ繋げることができます。今回は冷蔵庫の購入を検討しに来店された方に対する販売員の接客を例にそれぞれのタイプへの効果的なアプローチを考えてみます。例えば売りたい冷蔵庫を販売する際に、「この冷蔵庫は現在一番人気の商品で、節電効率が今までの商品と比べよくなっております。」とお伝えしたとき、お客様は商品を購入するための判断材料が・人気商品　・節電効率の向上　の2点しかありません。果たしてこの情報だけでこの冷蔵庫は売れるのでしょうか？最初にお伝えしたように、4タイプによって効果的なコミュニケーションの取り方は異なります。それぞれのタイプに合わせたアプローチ方法の具体例をわかりやすく整理しました。このようにソーシャルスタイル理論を活かしてそれぞれのタイプに合った切り口で情報を展開していくと、「話を分かってくれる、この人から購入したい！」という信頼関係を築くことができ、購入していただける確率が上がっていきます。 3.まとめ今回はソーシャルスタイル理論についてご紹介をしました。ソーシャルスタイル理論とは効果的にコミュニケーションをとるための手法で人の考え方と感情の出し方により4タイプに分けており、相手のタイプに合わせてコミュニケーションの取り方を変えると良いという理論です。商品を購入するにあたって、決断に至る考え方はお客様によって異なります。そのため、お客様全員に同じ接客をするのではなく、ソーシャルスタイルに合わせた接客をすることで売り上げアップにつながります。売上がなかなか伸びず、困っていらっしゃいませんか？私たちはこのソーシャルスタイル理論を活かして、スタッフの方々の販売力向上のお手伝いをしています。弊社は全国に拠点があるので、全国対応も可能です。ぜひ、お気軽にお問い合わせください！