2024.05.21

マーケットリサーチと販売促進

みなさんはマーケットリサーチという言葉を聞いたことがあるでしょうか。
今回のテーマはメーカーなど販売促進にお困りのご担当者様向けに、”マーケットリサーチ”を知ってもらい、
今後の販売促進向上を考えるヒントになればと願い本テーマのご紹介をします。
マーケットリサーチの目的は業界や業務で内容が変わりますが、今回は特に販売という事に着目しております。

まずは本来のマーケットリサーチとは何なのかをご説明します。

1. マーケットリサーチとは

市場調査とも呼ばれており、現状の市場を把握することを目的にあらかじめ属性ターゲットを選定し、定量調査・定性調査・オープンデータ調査・覆面調査の調査手法を用いて、
「どういう顧客が」、「どういう商品を」、「どの位のシェアで」、「どこから購入しているのか」などを調査し収集することです。
車市場でたとえれば、対象となる商品の所有率、1人あたりの保有数、買い替えまでの年数、メーカーの市場占有率などです。
上記のデータは、未来志向のマーケティングも含めて製品開発、サービス開発から現行商品の販売戦略まで幅広く活用されています。

このように、マーケットリサーチはさまざまな情報を集めて分析し、目的を達成するための土台とするために行われる重要な施策となるのです。
今回は、冒頭でも述べた通り、現行商品の販売に着目しています。

次からは調査方法のご紹介をします。

2. 調査方法

マーケットリサーチのご説明でも述べた通り、調査方法は主に定量調査・定性調査・オープンデータ調査・覆面調査の4つがあります。

・定量調査
　人数や金額、割合（パーセンテージ）といった数字で表現できるデータを収集・分析する調査です。
　広い範囲を対象として実施することで全体的な傾向を把握できます。

・定性調査
　定量データのように数値化するのが難しい情報を収集、分析するもので
　「商品・サービスの使い勝手」や「自社に対する印象」「購入理由や不満」といった感覚的な情報を扱います。

・オープンデータ調査
　インターネットを使用して、属性分析、統計情報などを収集することです。

・覆面調査
　第三者が商品やサービスを利用し、さまざまな項目に対して顧客目線で評価する方法です。

いずれにせよ、目的別に調査ターゲットを選定し各種調査を実行していくことが基本的なやり方となります。

3. 販売とマーケットリサーチ

それぞれの調査手法を駆使することで、幅広く調査することができるマーケットリサーチですが、販売に特化すると収集する情報も変わります。
もちろん前述の各調査も有効なのですが、より販売に特化した調査が必要となるのです。

販売を効率よく行う為には基礎情報として、リアルタイムで各店舗やエリアの販売実績、他社情報を収集する必要があります。
なぜリアルタイムでの情報収集が必要かつ重要なのかですが、それは季節やタイミングに合ったニーズを収集することができ、エリアのトレンドや顧客が求めている価格や商品、取り組みなどを把握し販売につなげることができる為です。
特に最近は市場の変化も激しく、よりスピード感を持ち顧客ニーズや競合他社の動きをキャッチアップする必要性が増しています。

それらの収集した情報を基にすることで、顧客のニーズに合った具体的な販売戦略や施策・トークの改善策を考案することが、販売促進の最大化のために必要な大きな要因となります。
しかしこういった情報は一般的に公開されないため、収集するには難易度が高いのが実状です。
また一般的なアンケートで全体の傾向は拾えるものの販路別、商品別に具体的な戦略を練るには情報の精度が落ちてしまいます。

よって販売に必要なリサーチは、販売を行うことや販売店との関係値がないと収集出来ないというのが実態です。

4. アイヴィジットの取り組み方

アイヴィジットでは、販売に特化したアウトソーシング事業を展開しており、常に販売現場（小売/代理店）で業務を遂行しています。

業務の取り組みとしては、店舗での商品販売、各月や週で販売実績情報や、各店舗施策情報、他社売場の作り方や強化製品の情報などを収集するマーケットリサーチを行い、クライアントとの協議やクライアントへの提案から、販売促進につながる動きを常に行っています。
また販売業務だけでなくラウンダー業務（参考URL：https://www.ivisit.co.jp/useful/column/3）も行っているため、各店舗との関係構築を行うことができます。

このことから弊社は販売業務とラウンダー業務の中でリサーチを行っているため、販売店舗の実績や施策などの情報を収集することや、各店舗との関係値構築や他社の取り組み、売上、現場状況などの情報も収集することができます。
よって様々な店舗からの情報や実績など、一般的に公開されていない販売に特化したより精緻な情報を拾うことが可能になります。